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袁现明的生意经:成为医院信赖的合作伙伴
       袁现明,1964年7月出生于河南巩义,博士学位,高级经济师,历任郑州市骨科医院药剂科副主任、郑州市医药经销公司部门经理、河南省爱生医药物流有限公司总经理。2011年1月12日,由华润医药旗下的北京医药股份有限公司与河南省爱生医药物流有限公司强强联合成立的华润河南医药有限公司正式揭牌,袁现明任新公司副董事长。

  他曾经是医院药剂科副主任,尽管在体制内悠闲自在,但头脑敏锐的他看到了时代的商机,在药品流通变革年代毅然下海经商,从销售额5000万的小商业公司起步,10年时间做到17个亿,翻了32倍。如今,他和他的公司成为华润医药拓展中原商业网络战略的重要筹码,新的起点,新的目标,他将如何再创辉煌?  

  做“最专”的先行者

  “因为信息比较通畅,很多肿瘤新药还没有上市,我们就已经知道信息,盯上了这些品种,提前布局了。”

  可以说,袁现明的前半生大部分时间都是在为医院和医生做服务。

  上世纪80年代到90年代,大学毕业的袁现明在郑州市骨科医院奉献着自己的青春与激情,同时也成长为药剂科领导,不过,这样的位置满足不了他的事业雄心,遂毅然下海。他由任职医药公司经理到成立自己的医药公司,为医生用药提供全方位支持,规模越做越大。

  尽管2000年8月正式挂牌成立的郑州爱生医药有限公司初期“一无资金,二无资源,三无品种”,但以袁现明对医院的熟悉,爱生医药仍做出了骄人的业绩,当年即完成5000万元销售,打下了企业生存的基础。

  在企业成立之初,袁现明就否定了“大而全”的企业发展之路,原因在于“大而全”的模式谁都可以复制。而当时“大而全”的企业已经出现并形成了较为完整的市场布局,难有新生力量的容身之地,如果与这些龙头企业正面抗衡,结果只会是败局。即便是有容身之地,“大而全”必然会要求营销网络错综复杂,在短期内,管理和销售对新生力量而言都是难以逾越的障碍。

  当时癌症的发病率并不高,但医院药剂科出身的袁现明了解疾病谱的发展规律,通过调研,他发现肿瘤药品时有缺货,这一发现开启了他的肿瘤药品专业代理之路,同时开始了他“不求最大,只求最专”的医药商业新路径。他与河南省抗癌协会合作,由最初代理的7个肿瘤产品开始,逐步发展到几十个产品,如今代理这类药品的数量达到了300多种。数年后,爱生医药在肿瘤用药市场上的深耕使其有了长期稳定发展的品种,也使其能拥有较其他医药商业企业更大的盈利空间。随着近年来逐渐升高的癌症发病率,爱生医药在肿瘤用药上所树起的特色优势已经被众多商业伙伴认可,目前爱生医药是众多肿瘤药品和生物制品生产企业在河南省的首选代理商。

  “在这方面,我们还是有一些先行者的优势。上游的工业企业在选择合作伙伴的时候首先就是看你的渠道怎么样,爱生医药是目前河南省医院销售网络最大的,因此很多的肿瘤新药都会交给我们做首代。在品种上,别人没有的我有,别人有的没有我全。”袁现明谈到肿瘤药品的经销时自信地说。据悉,上海罗氏、阿斯利康、杭州赛诺菲、深圳万乐、浙江海正等多家国内外知名企业的肿瘤用药在河南省都交给爱生医药代理。品种齐全加上配套服务完善,也使得在这一领域爱生医药短期内难以被竞争对手赶上。爱生医药建立了河南医药网和肿瘤药物网,为客户提供新药信息、药品查询系统、药政新闻、公司动态等各项增值信息服务。“因为信息比较通畅,很多肿瘤新药还没有上市,我们就已经知道信息,盯上了这些品种,提前布局了。”

  打造“金字招牌”

  全国不时有突发事件药物紧缺事件见诸报端,各地都不断上演着“为了六十一个阶级弟兄”中千里寻药的一幕幕,爱生医药的企业品牌在“半是公益、半是营销”的新闻事件中不断得到提升。

  为商之道在于品、信、守一,袁现明的商道也是循着这个戒律。

  因为突发事件用药利用率较低,大部分药品的最终结局是报损,由于药品使用不稳定、保质期短、价格普遍昂贵又不经常使用等原因,如果每个医院或商业公司建立一个类似的突发事件药品储备库,每年的销售盈利远不及报损多。因此,许多医院药房和商业公司本着经营成本的考虑,通常都取消了这类药品的储存。在药剂科工作过的袁现明却看到这项工作的积极意义,将其打造成爱生医药的一块金字招牌。

  2002年,爱生医药开通了24小时急救解毒用药专线,设立急救解毒用药中心。中心成立之初投资购置了20多种罕见急救解毒药品,专为河南省提供急救解毒用药。在几年时间内,这个库存量不大的“民间”急救药品库,在多起紧急抢救中发挥了重要作用,多次通过航空紧急送药,并走出了河南,逐步发展成为全国性急救解毒用药供应中心。爱生医药已为河南、山东、陕西、山西、辽宁、黑龙江、安徽等地的中毒者提供特效急救解毒药品1000余次,先后使1200余名患者获救。全国不时有突发事件药物紧缺事件见诸报端,各地都不断上演着“为了六十一个阶级弟兄”中千里寻药的一幕幕,爱生医药的企业品牌在“半是公益、半是营销”的新闻事件中不断得到提升。

  在经商之外,袁现明特别重视对医院的增值服务,如定期为医生赠阅专业医学药学杂志;建立公益网站河南医药网,免费提供河南省所有公司经营品种信息;提供河南发改委物价查询服务;提供河南各地中标数据信息;提供医院药房标准化管理方案;对突发事件、临时用药提供24小时急援服务;提供各类药品用药分析;提供普药价格行情信息;医院免费成为VIP客户,可以共享多项数据信息;为医务人员提供免费培训,帮助年轻医务工作者提高学术水平等。

  为加强与医疗机构的沟通,爱生医药不断增加一线市场经理,这些经理重点负责某一个市场区域,收集医院、药店的市场信息,同时将收集过来的信息定期分类整理,提供给政府,让其引导规范医药行业,并为医院、制药企业等环节提供一对一的服务。袁现明希望,爱生医药的庞大业务队伍将直接或间接覆盖河南省大多数县以上医疗单位。

  “由专到强”的飞跃

  以“专”切入市场,逐渐步入主流行列之后,袁现明提出爱生医药要成为医院必不可少和值得信赖的合作伙伴,成为上游客户提供增值服务的最佳平台。

  结合自身实践总结起来,袁现明认为爱生医药具有“服务产生价值”、提供增值服务的资源和整合能力,能抓住产业链条的核心,并提出爱生医药要成为医院必不可少和值得信赖的合作伙伴,成为上游客户提供增值服务的最佳平台,成为政府有关部门的重要参谋。而对于同行之间,袁现明认为,没有竞争对手,只有合作伙伴。 

  多年积累,爱生医药完善的医院渠道令竞争对手垂涎。多年来爱生医药一直在河南省医院销售额占据首位,销售网络通过郑州市区的多家中心医院往终端市场延伸,覆盖了河南省18个地市的600余家医院,其中三甲医院20家。

  近年来,随着IT技术在流通渠道的广泛应用,信息化成为商业领域最核心的竞争力。喜欢创新的袁现明也尤为重视信息化。爱生医药是河南省第一家使用上下游共享远程医药电子交易的医药企业,伴随着公司B2B业务开展,药学服务软件包的使用,爱生医药将为上下游客户提供更多的信息化服务。爱生医药还成功自主研发了一套医院药品管理软件,该软件可实现医院药品采购与管理自动分析系统;医院药剂科与爱生医药供应链自动对接系统;上下游客户与爱生医药药品信息数据共享系统;上下游客户与爱生医药药品温湿度信息监控查询系统;生产、经营企业与医疗单位急缺药品信息共享查询系统;政府监控查询系统等。在袁现明的脑海里,爱生医药不仅要成为药品物流配送商,更要成为药学信息化服务的集成商。

  紧跟产业发展实现业务创新是袁现明的一贯思路。肿瘤用药中生化药物越来越多,在仓储条件上要求较高,袁现明为此投入数百万元建起专门储存特殊药品的冷链物流,现已建立上下游客户共享冷链药品温湿度信息监控平台,上下游客户对爱生医药冷链药品质量控制更加放心,要求爱生医药代理和配送的品种越来越多。冷链药品也渐渐成为爱生医药经营的一大亮点之一。2009年爱生医药经营的冷链药品销售突破了2亿元,开始成为肿瘤产品之后又一大专营业务。

  环视河南医药商业企业,那些“大而全”的医药企业多发展平平,而袁现明领导下的爱生医药以“专”切入市场,通过几年的努力,实现了“由专到强”的飞跃,步入了主流的行列。2004年,爱生医药的业务量陡增,实现3亿元销售;同年,郑州爱生医药有限公司更名为河南省爱生医药有限公司,注册资金追加到2500万元。到了2008年,公司的销售业绩突破10亿元,成为河南省第二大医药批发企业。2009年4月,公司正式更名为河南省爱生医药物流有限公司,公司注册资本为人民币6000万元,经营药品6000多个品规;2010年实现销售超17亿元。在爱生医药发展历程中,袁现明提出的“包容、多赢、创新”的核心价值观得到了体现。

  2010年10月26日,河南省爱生医药物流有限公司与华润集团下属的北京医药股份有限公司成功签约,爱生医药成为华润集团下属子公司。重组后的公司更名为华润河南医药有限公司,资本金增加至2个多亿,主要经营急救解毒用药、肿瘤用药、血液病用药、肾移植及透析用药、心血管用药、糖尿病用药、各种生物制品等约7000个品种规格。

  面对未来,袁现明仍满怀激情,他相信华润医药与爱生医药的战略重组,不仅为爱生医药带来充足的资金,同时也为新公司发展提供战略、管理、品种、物流、信息等方面支持。袁现明说,他的目标,是争取在“十二五”期末将新公司打造成为河南省内大型现代医药流通企业。

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